Меню

Закупки одежды для предпринимателей



Как планировать оптовые закупки одежды на сезон «Осень-Зима 2020/2021»

Вы здесь

В Москве 1 июня почти все магазины одежды открылись со скидками — понятно: надо срочно сбывать весенний ассортимент и привлекать покупателей, которые не хотят выходить из дома. Но это сиюминутная боль. Предпринимателей помимо этого очень беспокоит, что будет с осенним сезоном. Текстильные и швейные фабрики были закрыты, тканей мало. В России швейники уже бросились по складам скупать остатки тканей. В таких условиях работа с ассортиментом должна быть настроена просто ювелирно. Рассказываем, как именно.

Если нет времени читать. Мы говорим о том, как изменилось ценообразование в период пандемии. Сравниваем маржу и наценку и отвечаем на вопросы, какой из этих показателей нужен для прогноза продаж, при каких обстоятельствах можно отказаться от продажи Nike и что будет, если средняя скидка по сезону вырастет до 35%.

Мы уже рассказывали, что традиционный план продаж составить сейчас трудно, но планировать продажи надо обязательно. В новых условиях план продаж строится в зависимости от того, какие у вас будут издержки и сколько денег вам потребуется, чтобы их покрыть. Возьмем в качестве примера магазин одежды, которому на покрытие издержек — аренду, ФОТ, налоги, банковские комиссии — нужно 700 тысяч рублей в месяц. При наценке 150% продажи в таком магазине должны составить около 1,5 млн рублей. А теперь, внимание, вопрос: все ли издержки мы учли?

Правильный ответ — почти. Обязательно нужно учитывать и себестоимость товара в обороте. Это одна из первых ошибок, которую допускают ритейлеры, считая, что издержки существуют сами по себе, а товарный запас — сам по себе.

Обязательно учитывайте в плане продаж себестоимость товаров в обороте.

Что будет с наценкой?

Вторая типичная ошибка — планировать продажи, но не планировать скидки. Это грозит тем, что план продаж окажется неправильным, совсем неправильным. Включаем здравый смысл — продажи 100 брюк по регулярной цене в сентябре и тех же 100 брюк в феврале со скидкой 50% обеспечат разный оборот. Согласны?

Мы надеемся, вы кивнули головой в знак согласия, а значит, сделали себе заметку: скидки и акции не должны быть спонтанными.

«Ой, что-то продаж мало, надо провести акцию» — пора уходить от такого реактивного подхода. Возникает резонный вопрос: как учесть скидки в плане продаж? Резонный ответ: через расчет средней скидки по сезону.

Например, в сентябре, октябре, ноябре вы работаете без скидок, но в магазин приходят постоянные покупатели с картами лояльности, поэтому средняя скидка в эти месяцы составит 10–12%. А если доля покупателей с картами лояльности невысока, то скидка может быть еще меньше. Хотя мы все-таки рекомендуем наладить работу с клиентской базой. У нас есть услуга «Разработка программы лояльности», когда мы помогаем клиентам уточнить позиционирование и целевую аудиторию, провести сегментацию клиентов и четко под их интересы разработать систему бонусов и торговый календарь акций. Если понимаете, что после карантина вам нужно перезапускать программу лояльности, обращайтесь. Форма заявки — на странице услуги.

Вернемся к нашему примеру. В декабре начинаются скидки. В январе скидки растут, в среднем доходят до 35%. В феврале начинается тотальная распродажа с 50%-ной скидкой. Если сложить размеры скидок в каждом месяце и разделить на количество месяцев в сезоне, то средняя скидка по сезону не превысит 20%. Или не должна превысить этого показателя.

20%-ная средняя скидка по сезону — это норма

Какую пользу приносит планирование скидок?

Польза совершенно очевидная: если вы понимаете, какие скидки предоставите покупателям, то можете посчитать, как у вас изменится первоначальная наценка. А она изменится. В нашем примере первоначальная наценка в сентябре была 150%, но в феврале магазин продает ассортимент со скидкой 50%. Это значит, что в феврале наценка составила 25%.

А дальше остается повторить то, что вы делали для определения средней скидки — смотрите на наценку в каждом месяце и находите среднюю по сезону. В нашем примере средняя скидка по сезону составила 20%, значит, в наценке теряется 33%. Эти данные надо учесть, посчитать и запланировать, потому что, если вы знаете размер наценки с учетом всех потерь на скидках, вы можете посчитать, какая у вас будет себестоимость товара в обороте. А это самая большая и самая важная расходная составляющая в магазине одежды. «Мы в свое время отказались от работы с Nike — отличный бренд, его много покупают, но что толку, если компания-поставщик не дает делать наценку больше 100%, а при московской стоимости аренды и потере на скидках мы почти ничего не зарабатывали», — вспоминает коммерческий директор «АРТ» Максим Горшков. Если ассортимент прекрасен, но вы понимаете, что работаете с низкой для вас наценкой, то это первый звоночек для смены поставщика. Поэтому настоятельно рекомендуем еще раз критически посмотреть на свой ассортимент и работу поставщиков, посчитать скидки и наценку — впереди целый сезон, есть время подготовиться.

На этапе планирования учтите все акции, которые хотите провести, и скидки, которые собираетесь предоставить клиентам в течение сезона.

Читайте также:  Хорошая одежда для полных мужчин

Казалось бы, зачем планировать скидки, если непонятно, что будет с трафиком. Не лучше ли действовать по ситуации? Однако, если вы изначально планируете скидки, акции, среднюю скидку по сезону, то вы и с наценкой будете работать по-другому, более взвешенно и продуктивно. «Мы проводили диагностику для магазина премиального уровня, — рассказывает Максим Горшков. — В магазине прекрасные марки, небольшой остаток в конце сезона, что нетипично для российского ритейла. Однако у них были сумасшедшие потери на распродажах, из-за чего средняя скидка по сезону зашкаливала — доходила до 35%. Это все равно что у человека температура поднимется до 42 градусов. В результате все магазины были нерентабельными, потому что из-за потерь на скидках им постоянно не хватало оборотных средств. Ситуацию усугубило и то, что собственники изначально поставили небольшую наценку».

Что будет с маржой?

Итак, мы знаем издержки, уже успели спланировать календарь акций и размер скидок, посчитали наценку и потерю этой наценки из-за средней скидки по сезону. Пора бы переходить к расчету себестоимости. Но для этого необходимо знать маржу и понимать разницу между наценкой и маржой.

Чем наценка отличается от маржи

Наценка — это надбавка к себестоимости. К примеру, себестоимость изделия — 1000 рублей, розничная цена — 2500 рублей. Чтобы посчитать наценку, нужно маржинальный доход разделить на себестоимость. Получается 150%. Если розничная цена уменьшилась до 2250 рублей, тогда и наценка уменьшается до 125%.

Маржа — это доля добавочной стоимости в розничной цене товара. Маржа не может быть больше 100%. Например, себестоимость изделия — 1000 рублей, розничная цена — 2500 рублей. Чтобы посчитать маржу, маржинальный доход делим на розничную цену товара. Получается 60%. То есть добавочная стоимость в розничной цене товара составляет 60%.

Если мы понимаем, какая у нас маржа, то можем посчитать себестоимость товара в обороте. Если маржа 56%, то себестоимость товара в обороте 44%.

Себестоимость товара в обороте показывает, какие продажи нужны, чтобы получать валовую прибыль. В нашем примере операционные издержки магазина составляют 700 тыс. рублей в месяц. А доля себестоимости в обороте будет меняться от месяца к месяцу в зависимости от того, какие скидки предоставляются на розничные цены. Доля себестоимости в обороте будет расти к концу сезона, потому что у вас будут расти скидки.

Каким будет бюджет оптовой закупки?

Вернемся к примеру с магазином, которому на покрытие издержек нужно 700 тыс. рублей ежемесячно. Он стал нам почти родным, оброс постоянными покупателями, обложился предложениями о коллаборации и терпеливо ждет, когда мы наконец посчитаем бюджет закупок.

Считаем. Мы знаем, что продажи, для того чтобы окупить операционные издержки с учетом себестоимости товара в обороте, должны составить 10 млн 542 тыс. рублей. Мы знаем, что средняя скидка по сезону не должна превышать 20%. Мы можем посчитать товарный запас в розничных ценах:

10 млн 542 тыс. рублей + 20% = 13 млн 177 тыс. рублей.

Мы понимаем, что весь ассортимент полностью продать нельзя. Это значит, что будут остатки — брак, порчи, кражи, крайние размеры, и их тоже надо учесть. Предположим, что непродаваемый остаток составит 10% — на эту сумму надо увеличить товарный запас:

13 млн 177 тыс. рублей + 10% = 14 млн 642 тыс. рублей.

Мы помним, что есть вполне себе ликвидные остатки с прошлого сезона, которые можно выставить на продажу и в следующем. Их тоже надо учесть. Нюанс состоит в том, что размер ликвидного стока мы определяем в розничных ценах предстоящего сезона и на эту сумму уменьшаем план продаж. Например, ликвидный сток прошлого сезона составляет 5 млн рублей. Тогда, чтобы продать товар на 10 млн рублей с учетом ликвидного стока стоимостью 5 млн рублей, нужен товарный запас нового ассортимента на 9 млн 642 тыс. рублей. В розничных ценах.

Мы можем теперь посчитать бюджет оптовых закупок одежды на предстоящий сезон:

9 млн 642 тыс. рублей делим на коэффициент наценки 2,5 и получаем, что бюджет заказа составит 3 млн 857 тыс. рублей.

Бюджет оптового заказа одежды на сезон для магазина с ежемесячными издержками на уровне 700 тыс. рублей, наценкой 150%, средней скидкой по сезону 20%, учтенным ликвидным и неликвидным стоком составит 3 млн 857 тыс. рублей.

Наш принцип: копайте там, где глубоко. Глубоко — это себестоимость в обороте и аренда. А в российской практике ритейлеры почему-то при первых признаках кризиса начинают резать маркетинг. А что такое маркетинг? Это привлечение и удержание клиентов. То есть своими руками ритейлеры рубят сук, на котором сидят. В результате получается, что и денег не сэкономили, и клиентский поток обрубили. Зачем?

Итак, что делать, чтобы даже в текущей ситуации прогноз продаж был максимально точным?

  1. Разбираемся со средней скидкой по сезону.
  2. Разбираемся с наценкой.
  3. Разбираемся с маржой.
  4. И все это планируем, чтобы увеличить товарный запас на сумму потерь.
  5. Помним, что на этом работа не заканчивается.

Источник

Поставщики одежды для интернет-магазинов: где искать, как выбрать, работа с базами и каталогами, обзор контрагентов

Вы открыли интернет-магазин одежды и ищете надежных поставщиков? Или просто хотите расширить существующий ассортимент? А может, уже имеющиеся контрагенты чем-то не устраивают: постоянно срывают сроки, везут не то и не туда, да и качество так себе? Если ответили на вопросы положительно, стоит прочитать нашу новую статью. Итак, поставщики одежды для интернет-магазинов: как и где найти подходящего, на что обратить внимание и не ошибиться с выбором.

Читайте также:  Сделать ящик для одежды самому

Виды поставщиков

Производители одежды

Самый предпочтительный вариант, особенно в плане цен. Они у производителей самые низкие. Товар еще не успел пройти цепочку посредников, каждый из которых немного повышает стоимость, чтобы наварить свою копеечку. Но у таких контрагентов есть огромный минус: часто они не сотрудничают с интернет-магазинами (и вообще розничными продавцами) напрямую, отпуская продукцию только дилерам. Особенно если речь идет о небольших объемах закупок.

Но это когда производитель серьезный и партии огромные. К счастью, на рынке поставщиков есть множество мелких поставщиков с собственным производством, готовых к работе с небольшими интернет-магазинами. В общем, если хотите сотрудничать с производителями напрямую, выбирайте партнеров из своей весовой категории.

Посредники всех мастей

Речь идет о всевозможных дилерах, дистрибьюторах, торговых представителях и так далее. Схема выглядит так: дистрибьютор берет одежду у производителя крупным оптом, перепродает его дилерам мелким оптом, а те реализуют товары уже интернет-магазинам небольшими партиями. Теоретически вы можете работать и с теми, и с другими, и с третьими, все опять же зависит от объемов закупок. В конце цепочки стоимость самая большая, это нужно учитывать. Работает общий принцип рынка: чем больше партия, тем ниже стоимость одной единицы товаров.

Дропшиппинг-поставщики

Отличный вариант работы для новичков. Суть в том, что схема работы с дропшипперами не предусматривает передачу одежды на склад интернет-магазина. Он лежит себе спокойно на складах поставщика, и интернет-магазин только продает товар и принимает оплату. После продажи все хлопоты по доставке товара клиенту — на плечах дропшиппинг-поставщика. Но не стоит забывать, что ответственность за некачественную продукцию, сорванные сроки и другие оплошности понесет именно интернет-магазин. Клиент знать не знает о модели вашей работы, да и контакты поставщиков ему неизвестны, он обращался к вам.

При этом отслеживать качество товара, сроки доставки и другие моменты вы не можете технически. Получается, что интернет-магазин становится заложником действий поставщика. Накосячит контрагент, а разгребать вам, это нужно учитывать.

Где искать поставщиков одежды

В интернете

Первое место, куда стоит отправиться на поиски — это поисковые системы “Яндекс” и Google. Делаем запрос в строке поиска и видим следующую картину.

Результаты поискового запроса в “Яндексе”

Выбор довольно большой, более 7 миллионов результатов. Но сейчас нас интересуют сайты, где поставщики одежды собраны в каталоги и удобные базы. Их много, работают по разным схемам. Некоторые устроены по принципу бирж, где поставщики и покупатели находят друг друга, а сайт берет небольшую комиссию от сделки. Другие и вовсе бесплатны, здесь просто собрана актуальная информация о поставщиках.

Наиболее популярная площадка по поиску поставщиков — сайт “Поставщики.ру”.

Уже на главной странице сайта видно, что одежда и обувь занимают приоритетное место. Это неудивительно, ведь именно эту категорию товаров в интернете покупают чаще всего. Кликаем на пункт “Одежда и обувь” и переходим в следующее меню.

Как говорится, выбирай не хочу. Есть розница, крупный и мелкий опт, дропшиппинг-поставщики и контрагенты с собственным производством. Всего 4618 компаний-поставщиков, и база постоянно пополняется. Для удобства есть система фильтров, применив которые, можно сузить круг поиска до нескольких сотен наименований по нужным критериям.

Еще один популярный сайт для поиска поставщиков одежды — “ОптЛист”.

Здесь можно пойти несколькими путями:

  • поискать нужную одежду в базе поставщиков. Жмем категорию “Товары”, набираем в поиске по сайту “одежда” и наслаждаемся результатом;
  • разместить запрос на покупку конкретных видов одежды. После этого система покажет ваше объявление поставщикам, и те сами сделают предложение;
  • воспользоваться поиском прямо на главной сайта;
  • разместить объявление на виртуальной доске объявлений. Это для тех, кто не нашел ничего подходящего в общем каталоге и ищет что-то особенное;
  • перейти в категорию “Одежда, обувь, аксессуары” и поискать интересные предложения там.

Поисковые системы предлагают в топе выдачи не только сайты-каталоги поставщиков, но и прямых распространителей. Если хотите выбирать из таких, придется потрудиться. Если в агрегаторе достаточно настроить нужные фильтры, после чего система сама подберет поставщиков под заданные параметры, то здесь все придется сравнивать вручную. Готовьте табличку Еxcel или хотя бы ручку с блокнотом, заносите туда все варианты и сравнивайте их друг с другом. О критериях выбора поставщиков мы расскажем чуть ниже, а пока продолжим изучать каналы поиска контрагентов.

К слову, сайт стандартного поставщика одежды выглядит так:

Выбор здесь не такой большой, как у сайтов агрегаторов, зато можно рассчитывать на индивидуальный подход. Минимальная партия должна стоить 30 тысяч рублей, есть собственное производство, словом, все, что нужно.

Социальные сети

Торговля в интернете это не только сами сайтов магазинов, но и социальные сети. Эта тенденция давно является устойчивым трендом в e-commerce: “ВКонтакте”, Facebook и Instagram для некоторых стали основными каналами продаж. Логично, что и поставщики не могли обойти этот факт своим вниманием. Поэтому искать контрагентов в социальных сетях — закономерный и очевидный ход.

Читайте также:  Одежда для легкой атлетики виды

Такие вещи тоже легко гуглятся через поиск, достаточно сделать соответствующий запрос. Вот что мы имеем:

Одежда в этом сообществе разбита на категории: детская, женская, мужская и так далее. Для поиска нужного типа открываем соответствующий раздел и изучаем предложения от поставщиков.

Работа по такой схеме очень удобна по нескольким причинам:

  • социальные сети — это место общения, здесь легко найти комментарии и отзывы о поставщиках. Если сомневаетесь в надежности контрагента, всегда можно почитать мнения о нем от других предпринимателей;
  • есть удобные фишки вроде совместных закупок. Например, минимальный заказ у поставщика составляет миллион рублей. Цена товара очень привлекательна, но у вас пока нет миллиона. И у ваших друзей предпринимателей тоже нет такой суммы, зато суммарно миллион наберется. Делаете ход конем: покупаете партию вскладчину при помощи сервиса совместных закупок и пользуетесь всеми преимуществами работы по крупному опту;
  • есть возможность решить вопрос в индивидуальном порядке: создать обсуждение, пообщаться с единомышленниками, предложить новость и так далее.

Конференции и семинары по ритейлу и e-commerce

Неплохой способ найти поставщиков — посещать различные мероприятия, посвященные электронной торговле и интернет-магазинам. Таких довольно много, разного масштаба и размаха. Участие часто платное, но он стоит того. Все проходит в формате выставки, где производители, импортеры и снабженцы показывают на стендах свою продукцию. Можно пообщаться лично, а если все устраивает, прямо здесь обменяться контактами и даже заключить договора.

Помимо поиска поставщиков любые выездные мероприятия хороши сами по себе. Вы получаете новые знания, можно подсмотреть новые тенденции предпринимательства, завести нужные знакомства.

Профильные форумы

Здесь можно пойти двумя путями: заглянуть на площадки типа Woman.ru или посетить сообщества, где общаются поставщики и розничные продавцы. В первом случае придется постараться и, как выражаются форумчане, “прокурить” несколько сотен веток обсуждений.

Профильные сообщества дадут больше информации, да и навигация там поудобнее.

Поставщики из интеграций вашей платформы

Пожалуй, это способ наиболее удобен. Суть в следующем: вы выбираете сервис для создания интернет-магазина, внутри которого уже “зашиты” интеграции со службами поиска поставщиков. Нужно только подключить услугу к сайту, после чего система сама подберет нужных контрагентов. Все дальнейшие взаимодействия тоже будут происходить прямо внутри платформы. Сервис для создания интернет-магазинов InSales — это более 300 готовых интеграция с сервисами поиска поставщиков, товароучетными и платежными системами и прочее прочее. Ничего не нужно искать дополнительно, можно создать работающий интернет-магазин в одном месте, без помощи программистов, дизайнеров и прочих специалистов.

Критерии выбора поставщиков

Итак, поставщиков мы нашли. Набросали список площадок, теперь настало время сравнить предложения друг с другом. Нужно ориентироваться на следующие критерии:

  1. Стоимость товара. Ключевой фактор выбора. В бизнесе “купи-продай” стоимость продукта имеет решающее значение. Чем дешевле найдете товар, тем большую наценку можно сделать в рамках конкурентной розничной стоимости. Однако цены, указанные в прайс-листах не всегда в полной мере отражают ценовую политику поставщика. Часто они дают скидки за большие объемы закупок, оплату по факту (или вообще стопроцентную предоплату), расчет наличными. Надо выведать все условия договора, прежде чем делать окончательные выводы.
  2. Сроки и стоимость доставки. Некоторые возят бесплатно, другие берут за это деньги. При прочих равных стоит отдавать предпочтение поставщикам с бесплатной доставкой. Однако стоит быть внимательным: такая щедрость может быть лишь заманухой, а стоимость доставки будет включена в другие услуги или цену самого товара. Со сроками все более или менее понятно — чем они короче, тем лучше для всех.
  3. Порядок взаиморасчетов, форма оплаты. В стандартной случае оплачивать придется банковским безналичным переводом, но есть варианты: наличная оплата, электронные деньги, перевод с карты на карту и так далее. Здесь вы ограничены собственным удобством, а также режимом налогообложения. Если нужно подтверждать расходы в ФНС, позаботьтесь об отчетных документах: платежных поручениях, кассовых чеках, актах выполненных работ и тому подобном. В случае безналичных платежей здесь проблем нет: показываете налоговикам выписку со счета, и вопрос закрыт. С остальными вариантами стоит быть внимательнее, чтобы не заиметь проблем с инспекторами.
  4. Собственно, продукт. Обязательно убедитесь в его качестве, заказав пробную партию в несколько штук. Часто снабженцы сами привозят бесплатные образцы, чтобы к качеству одежды не было претензий.
  5. Отсрочки платежа. Очень важная штука, позволяющая разогнать оборотку, не потратив на это ни копейки. В стандартном случае отсрочка составляет 14 дней, а дальше поставщик смотрит на оборачиваемость и вашу платежеспособность. Если платите вовремя, берете крупным оптом и соблюдаете условия договора, сроки могут быть и увеличены.

Заключение

Вообще успех интернет-магазина одежды во многом зависит от правильно выбранных поставщиков. Совет напоследок: не держитесь зубами за тех, с кем давно работаете. Практика показывает, что всегда можно найти более выгодный вариант. Но не до бесконечности: в итоге все должно быть на стыке цены и качества, как бы не банально это звучало! Удачи вашему магазину в поиске поставщиков!

Источник