Меню

Как стать лучшим продавцом консультантом одежды



Практическое пособие о том, как стать лучшим Продавцом-Консультантом

(практическое пособие)

То, что следует знать каждому продавцуконсультанту:

  1. предлагаемый продукт.
    2. особенности компании.
    3. предложения конкурентов.Плох тот солдат, который не стремится стать генералом.Карьерная лестница крупных торговых компаний выглядит примерно так (от низшего к высшему):

1. стажер;
2. продавецконсультант;
3. менеджер отдела;
4. менеджер коммерческой службы ( заместитель директора);
5. директор магазина.
Устроившись на работу продавцомконсультантом вы получаете все шансы подняться вверх по карьерной лестнице. Но для этого нужно стать ЛУЧШИМ!

5 необходимых навыков в продажах.

1. Вступить в контакт с покупателем.
2. Выяснить потребности покупателя.
3. Показать выгоды покупки.
4. Научиться работать с возражениями.
5. Правильно завершить продажу.

Подробнее опишу первые два навыка из вышеперечисленных навыков.

1. Вступление в контакт с покупателем.

По мнению психологов для того чтобы произвести благоприятное впечатление на человека требуется в среднем 20 секунд, а на то, чтобы о вас сложилось негативное мнение времени требуется в 2 раза меньше – 10 секунд. Поэтому в работе проявляем только доброжелательность и полностью исключаем агрессию и навязчивость.

Следует хорошо усвоить два следующих правила:

1. Стремитесь к тому, чтобы покупателю было комфортно и приятно с вами общаться.
2. Ни в коем случае не выводите покупателя из себя.
Обычно клиенту не нравится когда продавецконсультант:
А) неопрятен;
Б) навязчив;
В) следит за ним;
Г) игнорирует его;
Д) что-то жует;
Е) занят разговором с коллегами.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;
Б) приветлив;
В) искренне улыбается;
Г) поддерживает зрительный контакт;
Д) обращается по имени к покупателю.
Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента.
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:

– Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавецконсультант. С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации.
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.
Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:
– эта модель из новой коллекции;
– эта модель отличается отменным качеством;
– на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.

2. Выявление потребностей покупателя.

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя:
1. Потребностей нет.
2. Потребность скрыта.
3. Потребность выявлена.
4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом.

2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товаров. В данной ситуациипродавецконсультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товара.

3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар. В этом случае продавецконсультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар.

4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар. В этом случае покупателютребуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.
2. Исключите навязчивость.
3. Задавайте наводящие вопросы.
4. Научитесь слушать.
5. Исключите равнодушие.
6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавецконсультантдолжен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавец может его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности. Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем, не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент, что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте. Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Читайте также:  The madness commreconco одежда перевод

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавцаконсультанта. Желаю удачи!

Источник

Секреты успешного консультанта в магазине одежды

Все ли кандидаты подходят для исполнения обязанностей консультанта?

Профессия продавца одежды привлекает многих девушек, потому что она предоставляет им возможность работать в индустрии моды, получать достойную зарплату, постоянно общаться с людьми. Но при этом не следует забывать, что торговля – специфическая отрасль, которая требует умения определить потребность покупателя и удовлетворить ее.

Обучить работе с клиентами можно даже того, кто раньше не занимался этим. Именно такие кандидаты чаще всего откликаются на вакансию. Не стоит отказывать претенденту, если он:

  • коммуникабелен — обладает умением находить общий язык с посетительницами магазина;
  • способен быстро сориентироваться в ассортименте предлагаемых вами товаров;
  • вежлив и доброжелателен;
  • имеет позитивный настрой.

Это базовые личностные качества, без которых нет смысла работать продавцом в любом магазине, не говоря уже о бутиках с женской одеждой. Как показывают маркетинговые исследования, женщины приходят в магазин не только за новым платьем, но и за качественным обслуживанием. Поэтому, если вы хотите добиться успеха в своем деле, организуйте клиентский сервис на высоком уровне.

Какие вопросы следует задавать посетительницам

Маркетологи обозначили ряд вопросов, которые нужно задавать клиентам в магазине одежды для того, чтобы они совершили покупку. Задавая их, можно превратить практически каждую посетительницу в покупательницу.

Вопросы разделяют на 3 группы:

Каждая из этих групп имеет свое назначение и задается в определенный момент. Когда покупательница заходит в магазин, консультант наблюдает за ней, чтобы понять, какие товары ее интересуют. Затем наступает время открытых вопросов, которые иначе называют ситуационными. Они должны выявить потребности посетительницы:

  • Какие модели платьев Вас интересуют?
  • Вы собираетесь на торжественное мероприятие или подбираете одежду для работы?
  • Есть ли цвета, которым Вы отдаете предпочтение?

Когда общая картина потребностей составлена, переходят к альтернативным вопросам. Консультант предлагает покупательнице несколько моделей и попутно интересуется:

  • Вам больше нравятся платья средней или максимальной длины?
  • Вы хотите посмотреть только платья или показать вам еще и юбки?
  • Помочь ли вам подобрать аксессуары к платью?

Этот список может быть бесконечным. Их суть состоит в том, чтобы предложить покупательнице выбор, продемонстрировать больше товаров, увеличить сумму чека.

Закрытые вопросы нужны для того, чтобы понять, насколько хорошо продавец разобрался в потребностях покупателя:

  • Нравится ли вам этот фасон?
  • Комфортно ли вы себя чувствуете в этом платье?
  • Предложить вам другую модель?

Последовательно отвечая на вопросы консультанта, посетительница рассказывает ему, на что она готова потратить деньги, а на что – нет. Оперируя этой информацией, уговорить ее совершить покупку достаточно просто!

Источник

Как стать лучшим продавцом консультантом одежды

Обзор методов продаж: классическая теория

Самый древний и простой метод
когда-то, да и сейчас совсем неопытные prodajniki продают следующим образом. Они просто сообщают покупателю:
— Наш товар хороший! Купите его!
И все. Особенно это комично в прямых продажах. Т.е. в независимости от того нужен товар этому конкретному покупателю, или нет – ему просто предлагают его купить. Естественно, что эффективность этого самого древнего и простого метода минимальна.

Мы дадим вам то – что вам нужно
И вот в 19-м веке, в США появилась классическая теория, которая до сих пор успешно применяется. Весь процесс продажи разделили на этапы. Кстати, у разных авторов названия этапов могу различаться, но суть примерно одинакова.

1.Установление контакта
Шутка, привлечение внимания, небольшой разговор на отвлеченные темы. Цель этого этапа расслабить покупателя, снять напряжение. Чтобы установить контакт возможно применять различные методов, от комплимента офису – до выяснения хобби этого человека. Так же активно используется психотехнологии – например различные подстройки: под позу, тем речи и т.д.

2.Выяснение потребностей
Вопросы с целью узнать, что важно для покупателя, какие у него проблемы. Выявление того, что ему нужно. Для использования «этого» в обосновании покупки вашего товара. Вопросы которые, используются на этом этапе бывают различных видов: например открытые и закрытые и т.д. Это обязательно надо знать начинающим специалистам. Потребности так же бывают различных видов, их можно классифицировать.

3.Презентация
Подача информации, основной упор на выявленные потребности из п.2 – предложение решения его проблем.

4.Работа с возражениями
Приведение контр-аргументов на вопросы и выпады покупателя, если он сопротивляется продаже.
Такой автор как Р. Шнаппауф, классифицировал очень интересно возражения, в зависимости от их типа он и предлагает с ними бороться.

Читайте также:  Дресс код без одежды

5.Закрытие продажи
Специальные приемы на заключение сделки. Многие из этих приемов используют манипуляции, поэтому неоднозначны.

Помню когда впервые на тренинги, мне рассказали про эту методику, и тут же провели классические упражнения – я с удивлением купил сразу себе котелок, ножик и консервы – именно в них мои коллеги нашли у меня потребности (по условиям упражнения). Я очень сильно удивился, это мне показалось каким-то волшебством.

Так что классическую теорию надо обязательно знать, и применять.

Психологическое состояние клиента к продукции — это смесь неуверенности и неопределенности. Клиент только ждет, что кто-то выведет его из этого состояния. Ваши цели должны быть либо ясны, либо их просто нет. Если ваши цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то результаты равна нулю.

Самая первая продажа — это продажа самому себя. Вам нужна вывести клиента из состояние неопределенности. Все это зависит от вашей веры в продукт, от веры в то, что вы помогаете клиенту решить его проблемы.

Место, где потенциальная сделка совершается до ее начало — это «место» голова.

У клиента есть два мотива:
1. Стремление приобрести продукции;
2. Стремление избежать затрат и усилий.
Наша задача необходимо уравновесить два противоположных мотива, помочь покупателю балансировать двух мотивов.

Практически в каждой продаже можно выделить 5 этапов:
1. Установление контакта.

Первые 30 секунд клиент активно формирует свое первое впечатление. Бизнес — этикет, профессиональный внешний вид — составляющие успеха на этом этапе.

Не забывайте: вы — живая витрина компании. Общение с клиентом происходит по трем каналам.
вербальному,
звуковому,
визуальному.

10%- это вербальное воздействие зависит от слов, которые произносим;
30% — это звуковое воздействие зависит от тембра, темпа, такта.
60% — это визуальное воздействие зависит от движение, взгляда, одеждой и выражение лица, манерой поведения.

Короткий светский разговор на нейтральную, общую тему. Успех определяется тем, насколько разговорчив клиент. Лучше за первые 30 сек. 100 слов скажет клиент, а вы слушайте. На этапе вхождения в контакт ваша задача раскрыт клиента, дать ему возможность освоить новая для себя пространство.

Контакт с клиентом начинайте и завершайте комплиментом. Залог успеха — это поддержание в клиенте ощущение собственной значимости и важности. Отвечая на вопросы клиента на этом этапе, не использовать выражения типа:
— нет, не могу, не получится и т. п.,
а наоборот использовать посмотрим, как это можно устроить, я уверен, есть способ и т. п.

Контролируйте скорость речи. Звуковой канал характеризуется тембром, высотой тона, темпом и тактом речи.

Скорость речи и интонации формирует фон дальнейшего общения. Волнения на этапе установление контакта является то, что мы начинаем слишком быстро говорит. С клиентом нужно говорить сознательно замедленном темпе. При этом интимно- доверительном интонации, медленно и низком голосом.

Медленный темп речи 80-100 слов в минуты, средний 120-140 слов, быстрый 160-180 слов Когда говорите в быстром темпе, это создает ощущение неуверенности и спешки. Используйте технику зеркального отражения т.е подстраивается под тональность и темп речи клиента.

Одевайтесь представительно. Самовыражение в одежде и поведение должна в рамках бизнес этикета. Ваша поведения и одежда служат отражением корпоративной культуры нашей компании и вашей коммерческой организации. Ваша задача: держать лицо, не потерять лицо, сохранить лицо.
2. Разведка потребностей и возможности клиента.

С начала выяснить потребности клиента затем сделать предложение. Основной инструмент техника задавания вопросов и техника слушания. Основная задача определить реальные потребности клиента. При этом не задавать полицейские вопросы. Вопросы должны вводные фразы: Как Вы считаете? Думаете? Каково Ваше мнение? Это у клиента создает ощущение его значимости. Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и нужное время. Но задавать не более двух вопросов подряд.

Задавайте такие вопросы, большую часть ответа вы знаете. Если клиент задает вопрос повторите вопрос со своей интерпретацией.

Вопрос: Почему продукция дорогая?
Ответ: Если я Вас правильно понял, цена Вас не устраивает.

Источник

Как стать успешным продавцом: 8 советов

Самые успешные продавцы в мире не считают себя продавцами. Вместо этого они преподносят себя как экспертов отрасли, которые могут решать ключевые задачи для развития компании и продукта. Проще говоря, если вы занимаетесь продажей, тогда нужно быть специалистом в том, что вы продаете. От этого и зависят перспективы и успех продавца.

Профессионалы предлагают 8 простых, но эффективных советов, которые помогут стать экспертом в том, что вы продаете, заработать доверие и ставить точные цели продаж.

1. Не думайте, как продавец.

Если вы хотите стать специалистом для потенциального клиента, то необходимо перестать думать, как продавец и перестать просто продавать продукт.

Читайте также:  Усовершенствованный облегченный тип дорожной одежды

Продавец — это человек, который в целом может продавать любой товар или услугу. Вместо этого остановитесь и сосредоточьтесь на том, с чем вы работаете сейчас. Изучите досконально свой товар, покупателя и продумайте системе продаж конкретного продукта.

2. Мыслите как врача.

Вместо того, чтобы думать, как продавец, попробуйте поменять мышление на то, как думает врач. Суть в том, что не существует врачей, которые действуют таким образом: “У нас есть эта невероятная новая процедура, о которой я хочу рассказать вам. Это изменит все!”

Хорошие врачи задают вопросы, чтобы убедиться, в чем причина вашей проблемы, прежде чем поставить диагноз. Используйте этот подход, чтобы дать клиенту именно то, что ему нужно и сделать его постоянным покупателем.

3. Работайте над целью.

Большинство продавцов полны энтузиазма и, даже если это не так, убеждены, что необходимо быть активным и настойчивым с потенциальным покупателем.

Новичкам говорят, что такое поведение и стиль продаж является залогом больших продаж, но это просто неверно. Если вам нужно продавать что-то, то делайте это так, как выполняется и другая работа — уверенно и целеустремленно.

Энтузиазм у продавцов воспринимается как проявление неискренности. Вместо того, чтобы активно пытаться продать товар, будьте честным и искренним, стремитесь понять и решить ключевые проблемы потенциальных покупателей. Когда вы это сделаете, то пользователи будут рассматривать вас как эксперта, которому они могут доверять.

4. Решите проблемы, если вы их видите.

Как у эксперта, у вас будет (или должна быть) ценная информация о товаре или в целом сфере, которую ваши покупатели хотели бы узнать. Сконцентрируйте внимание на определенных аспектах, измените восприятие, расскажите пользователю важную информацию еще перед началом.

В сфере вашей работы есть определенная проблема или ситуация, которую может решить ваш товар или услуга. Попробуйте указать несколько примеров проблем, которые вы видели в своей отрасли.

К примеру, ваша компания предоставляет услуги клининга. Во всем городе есть проблема — мало компаний, которые готовы проводить уборку экологически чистыми средствами. Вместо этого используется потенциально опасные изделия. Ваша компания готова предоставить услугу уборки средствами, которые не вызывают аллергии и безопасны для детей. Расскажите об этом клиенту, чтобы он увидел не только преимущества вашего предприятия, но и общую проблему сферы.

5. Спросите о чужих проблемах.

После того, как вы поделились несколькими общими проблемами, которые можно увидеть, просто спросите: “Имеет ли что-то из сказанного отношение к вам.” Простой вопрос и подобные ему приносят больше пользы, когда вы что-то продаете — помимо привлечения потенциальных клиентов, вы поощряете их открыться вам.

Если вы можете заставить кого-то сформулировать проблему, которой они поделятся с вами, а у вас будет ее решение, то продавец сразу же вызывает уважение и становится авторитетом в своей области. В итоге человек воспользуется вашими услугами и точно обратится повторно.

6. Знайте, когда нужно уйти.

Что вы будете делать, если спросите: “Имеет ли что-то из сказанного отношение к вам.”, а человек ответит “Нет”. Ну, если у него нет проблем, которые вы можете решить, то это, вероятно, не совсем ваш клиент.

Когда такая ситуация произойдет, вы должны быть готовы к тому, чтобы отступить. Уходите и не оглядывайтесь, чтобы тратить время только на тех, кто действительно является потенциальным клиентом. Благодаря этому вас будут уважать и больше доверять, когда человек заметит, что вы не пытаетесь продвигать продукт, который им не нужен.

7. Помните о правиле 15%.

Продавцы никогда не должны говорить более чем 15% от всего диалога. Болтовня или простой разговор не позволит вам контролировать диалог с потенциальным клиентом.

Ставьте вопросы, и слушайте ответы клиента. Используйте язык тела, а небольшие подсказки (“Действительно?”) являются прекрасными инструментами, которые позволяют разговорить клиента.

Следуйте этому правилу, и потенциальные покупатели будут рассматривать вас как вдумчивого слушателя и эксперта.

8. Не продавайте.

Справедливости ради, могут быть случаи, когда вам действительно нужно выполнить сделку, чтобы оплатить счетов, но пользователи от этого не получат пользы. Когда вас воспринимают как успешного и уверенного в себе человека, покупатели будут считать, что они не обязаны делать покупку и вкладывать свои деньги в ваш бизнес.

Вместо этого вы общаетесь с ними, потому что думаете, что ваше предложение действительно поможет им. Расслабленности и уверенность привлекательна для потенциальных покупателей. Ваше беззаботное поведение только подтвердит, что вы являетесь опытным специалистом своей области.

Вы — эксперт своей сферы и лидируете на рынке. Теперь пришло время продавать.

Источник